İnsanlar neden satın alır? Ve bunu neden çevrimiçi yapıyorlar? Müşteriler satın almak için çevrimiçi mağazamızı ziyaret ettiklerinde, satın almalarına yol açan alıcı motivasyonlarının altında yatan anahtarı her zaman bilmiyoruz. Genellikle, yalnızca baktıkları ürün kategorisine, satın almak istedikleri ürün sayısına ve almayı planladıkları boyut veya renge göre belirli ipuçlarını ortaya çıkarıyoruz.

Bunun dışında, müşteriler harekete geçene kadar kör kalırız. Müşterilerin paralarını sizinle harcamalarının birçok nedeni vardır. Daha fazla satış yapmak istiyorsanız, alıcı motivasyonunun belirleyicilerini öğrenmek, ödeme sürecinden daha fazla müşteri çekmek için anahtardır. Peki, bu alıcı motivasyonunu nasıl ortaya çıkaracaksınız? İnsanların neden satın aldığını anlamak neden önemlidir? Bugünün kılavuzunda, alıcı motivasyonu hakkında en son ve en önemli çalışmaları ve insanların dönüşüm dürtüsünü yoğunlaştırmak için e-ticaret sürecinizi ve stratejinizi iyileştirmek için neler yapabileceğinizi sunacağız.

Alıcı Motivasyonu nedir?

Her satın alma işleminin arkasında bir alıcı motivasyonu vardır. Alıcının bir ürünü satın alma isteğiyle sonuçlanabilecek duygular, düşünceler ve içgüdülerle ilgilidir. Satın alma dürtüsü olarak da bilinen alıcı motivasyonu, insanların satın alma dürtüsünü harekete geçiren duygusal ve gerçek durumlarının bir kombinasyonudur. Bunlar aynı zamanda, belirli bir ürünle ilgili nihai kararlarını etkileyen psikolojik faktörlerdir. Ne tür bir iş modeli çalıştırıyor olursanız olun, bir stoksuz satış web sitesi veya bir talep üzerine baskı işi , yüksek hedefli bir pazarlama kampanyası oluşturmak için alıcı motivasyonunu anlamak çok önemlidir.

Pazarlamanız veya ürününüz ne kadar şaşırtıcı olursa olsun, bir müşterinin mağazanızdan satın alma motivasyonu yoksa, hiçbir dönüşüm elde edemezsiniz. Daha iyi anlamak için, alıcının yolculuğunun aşamalarında nihai satın alma kararını vermede bir alıcının nasıl ilerlediğine bakarak başlamalıyız. Alıcı motivasyonunu nasıl etkilediklerini belirlemek için bu aşamaları yakından inceleyelim.

Alıcının Yolculuğu Bir müşterinin alıcının yolculuğunda hangi aşamada olduğunu ortaya çıkarmak, o müşteriyi en önemli aşamaya, yani satın almaya doğru beslemenize yardımcı olacaktır. Alıcının yolculuğunun her aşaması, satın alma kararlarını hangi faktörlerin etkileyeceğine dair derin içgörüler ortaya çıkarır. Genel olarak, bir alıcı 6 farklı aşamadan geçebilir:

• Farkındalık : Potansiyel müşteriler mağazanızdan ilk kez haberdar olur.
• İlgi : Müşteriler markanız ve tekliflerinizle ilgilenir.
• Değerlendirme : Müşteriler, ürünlerinizi kendi gereksinimlerine uyacak şekilde değerlendirir. (iv) Satın Alma : Müşteriler ürününüzü satın almayı taahhüt eder.
• Satın alma sonrası : Müşteriler, satın alma işlemleriyle ilgili ne düşündüklerine karar verir.
• Yeniden satın alma : Müşteriler sizden daha fazlasını satın almakla ilgilenebilir. Her aşama, alıcı motivasyonunun farklı sınıflandırmalarını ortaya çıkaracaktır. Bu, müşterilerin ürünleri başka bir yerden değil de çevrimiçi mağazanızdan satın almasının gerçek itici güçlerini keşfetmenize yardımcı olacaktır.

Alıcı Motivasyonunun Sınıflandırılması

Farklı alıcı motivasyonu türleri vardır, ancak hepsi bir bireyin neyi, ne zaman, kimden, nerede ve ne kadar satın alacağına karar vermesine yardımcı olan zihinsel ve fiziksel davranışlardan oluşur. İki ana sınıflandırmaya göre gruplanabilirler:

Ürün Alıcısı Motivasyonu : Bu, bir alıcıyı diğer seçenekler yerine belirli bir ürünü seçmeye teşvik eden etkiler ve nedenleri ifade eder. Bunlar fiziksel bir çekim (örneğin ürünün boyutu, şekli, rengi vb.) Veya psikolojik çekicilik (örneğin ürünün getirdiği sosyal prestij) olabilir.

Patronaj Alıcı Motivasyonu : Bu, bir alıcının belirli bir markadan bir ürünü diğer mağazalara göre satın almasına neden olan hususları ve nedenleri ifade eder. Kısacası marka tercihi, bir ürünü satın almanın en altında yatan motivasyondur. Bu iki ana sınıflandırma, aşağıdaki alt bölümlere ayrılabilir:

Ürün Alıcı Motivasyonu

a) Duygusal Ürün Satın Alma Motivasyonu : Bir alıcı, bir ürünü satın almaya karar verirken duygularla hareket eder. Bir karar, dikkatlice düşünmeden veya mantıklı bir mantık yürütmeden verilir (örneğin prestij, rahatlık).

b) Akılcı Ürün Satın Alma Motivasyonu : Bir alıcı, bir ürünü satın almaya karar verirken mantıklı akıl yürütme veya dikkatli değerlendirme ile yönlendirilir. Bilinçli güdülerle (örneğin güvenlik, dayanıklılık) bir karar verilir.

Patronaj Alıcı Motivasyonu

a) Duygusal Patronaj Satın Alma Motivasyonu : Bir alıcı, herhangi bir bilinçli gerekçeye (örneğin, sitenin görünümü, başkalarının önerileri) sahip olmadan bir markayı himaye eder.

b) Akılcı Patronaj Satın Alma Motivasyonu : Bir alıcı, bir markayı dikkatli bir şekilde değerlendirerek (örneğin, düşük fiyat, geniş ürün yelpazesi) himaye eder. Müşterilerin Satın Alma Sebepleri Yukarıdaki sınıflandırmalarda gördüğümüz gibi, bir müşterinin satın almaya karar verirken aklında birçok karmaşıklık vardır.

Bunları, müşterilerin neden bir ürün satın aldıklarını 6 motivasyonla özetleyebiliriz:

Kazanma Arzusu : Çoğu potansiyel müşteri, genellikle bunu birincil motivasyonları olarak kabul eder. İnsanlar bir ürüne sahip olmak istedikleri için bir şey satın almak isterler. Doğrudan veya dolaylı bir mali kazanç vardır (örn. Şirket hisselerinin satın alınması).

Kayıp Korkusu : İnsanlar bir mali kayıp beklentisiyle satın alabilirler (örn. Sigorta).

Güvenlik ve Koruma : Her zaman güvende ve güvende hissetme ihtiyacı vardır. Örneğin, insanlar eşyalarını hırsızlığa karşı korumak için kilitli dolaplar satın alırlar.

Rahatlık : İnsanlar satın alıyor çünkü hayatlarının çok daha kolay ve stressiz olmasını istiyorlar. Örneğin çamaşır makinesi, yastık, minder yatak gibi ürünler rahat ve konforlu yaşam arzusuyla ortaya çıkmaktadır.

Sahip Olmanın Gururu : Sadece bir ürüne sahip olduğunuzda da bu prestij duygusu var. Örneğin lüks arabalı insanlar yüksek boylu görülüyor.

Uygunluk : İnsanların çeşitli ihtiyaçları olduğundan, mevcut gereksinimlerine uygun ürünleri arayacaklardır. Örneğin, bir alıcı, tek kişilik yatağı varsa, yalnızca tek bir çarşaf seçecektir.

Alıcı Motivasyonu nasıl bulunur?

Artık hangi ürünleri satın alacağınıza karar verirken müşterilerinizin zihninin nasıl çalıştığını anladığınıza göre, şimdi alıcı motivasyonunu nasıl ortaya çıkarabileceğinize bir göz atalım. Alıcı motivasyonunun temelini görmenize yardımcı olacak zengin bir kitle etkileşimi merkezi var. Ama pek çoğu var. Süreci basitleştirmek için, satın alma nedenlerini keşfetmenize yardımcı olacak aşağıdaki soruları kendinize sorun:

• Trafiğiniz çevrimiçi olarak nereden geliyor?
• Müşterilerinizin demografik özellikleri nelerdir? 
• En çok hangi ürünlere göz atıyorlar? 
• Müşterilerinizin çıkarları nelerdir?
• İndirim mi arıyorlar yoksa kupon mu kullanıyorlar?